夢想實踐家 - 1111人力銀行專訪

1111人力銀行

2007.8

★夢想實踐家
隨著林志玲拍攝的優格廣告在螢幕上不斷放送，炒熱了非吃優格不可的潮流，帶領這股潮流的是47年次的台灣比菲多食品股份有限公司總經理梁家銘，一個有創業夢，也勇於實現理想的創業家。

被問及「贏家」的定義？梁家銘認為是不是贏家，要看在終點的成就。很多人因為一兩個成功的產品，崛起於市場，頂多代表在過程中有幾次成功的經驗，不能視為贏家，就好像打了一兩支漂亮的安打，在第一局得分，但後面幾局變化很大，成功的開始不保證贏得比賽，唯有充分瞭解自己所處之主客觀位置，有效整合『永遠不足』的資源，精準出手、不斷突破，才是邁向贏家的不二法則。

他說，過程中有得分，也會因為失誤而失分，想要成為贏家，就必須面對過程的的起伏，如何在起伏中不被淹沒？唯有快速創造優勢，累積資源再創優勢，而過程中資源的累積永遠要大於流失，除此之外，他認為，有優秀的球員不見得一定會贏，總教練角色的扮演者尤其重要，如果不能有效整合資源，以發揮最大力量，想從競爭激烈的環境中脫穎而出成為贏家，恐怕一切都免談。

儘管幾項產品，如活益比菲多、植物?優優格等產品，已經廣為消費者接受，推出產品成功率高達60%，現階段而言，梁家銘還不認為自己是贏家，他剖析自己還在起步階段，時時刻刻都必須戰鬥，他說，不比統一、味全、光泉等大公司的規模，強調分工細密，可以團隊作戰獲勝，比菲多所有同仁都必須站上第一線，每個都是主將，這樣才能發揮最大效益。

梁家銘自詡「比菲多」是一家小而美的公司，他自己也是一名戰將！走進他的辦公室，辦公桌前、座位後方的櫃子上，排滿各式各樣的空瓶空罐，不僅有自家的產品，連競爭對手的、國外的產品也不放過，他說，常常有新點子，手邊如果有實品可以參考，更能夠有具體的想法，才能維持競爭力，像是將填裝優格的罐子加上旋蓋，方便攜帶，更是讓消費者感受到我們體貼的心。

★創業歷程
有今天的成就，梁家銘說，他沒有失敗的本錢，每一步都要很精準，他說，出來創業之前雖然已經是味全公司的一個部門經理，但是扣除掉家用和生活費，其實所剩無幾，用「沒半毛錢」來形容創業之初的窘況是再貼切不過了，加上家人的不諒解，無法理解他為什麼要放棄穩定的工作，勸過也反對過，連借他150萬創業資金的大哥，心裡根本不期待這筆錢要得回來，梁家銘只能默默地做，希望用最快最快的時間，以成績換取肯定。

梁家銘想要創業的念頭，最遠追溯到求學時代，他笑說，當時的學業成績時常低空飛過，但打工經驗可是一籮筐，累積不少社會學分，進了味全工作以後，他也以轉換部門的方式來鍛鍊自己，十三年來幾乎換了不同部門的十來個工作，因為他不希望自己變成只專注在某個領域、卻無法跟其他人溝通的人，這樣一路讓他爬到果汁部經理的位置，卻也遇上了職場的天花板。因為很多創意，在大體制的環境下，往往難以實現，在下定決心創意前，梁家銘自忖，唯有讓自己站在最高點，才能落實理念，他相信這幾年的歷練，自己已經具備了充分的條件，加上時機成熟，於是不顧反對聲浪，毅然投入創業的夢。

以150萬創業的梁家銘，在創業過程中，時時感於資金的不足，因此只能用打帶跑的方式，投入一個戰場的同時，心裡就開始盤算著做到什麼階段，就要放棄，才能累積投入下一個戰場的資本，他說，投入果汁市場好不容易有一點成就，卻因為資金不足，沒有辦法跟大公司競爭，只能眼睜睜放棄成果，還要準備投入另外一個戰場，實在很無奈。

因為活益比菲多觸動消費者需求，好不容易有一點成績，眼見大廠又要搶進分一杯羹，梁家銘陷在棄守的難關裡，直到引進愛之味的資金，雙方共同成立「比菲多冷凍冷藏食品公司」，梁家銘才能守住發酵乳市場。

面對大廠的競爭，梁家銘的想法往往是以最快的速度把市場的餅做大，開創最大利潤，大廠就算事後推出「Metoo」的產品，也不需彼此殺價競爭，這樣才能在市場踞有一席之地，同時確保自己所創造的附加價值不被折損，他說，他一直秉持著學習大廠優點，向大廠看齊，也剖析大廠的缺點，截長補短運用『競爭者導向』思維，開創自我的成長空間。

對於想要創業的人，除了資金是個關卡外，梁家銘表示，更重要的關卡在於「條件」的具備，如果不能從專業、能力及態度等面向，審慎盤點自己的條件，遭遇滑鐵盧的機會就很大。他說，人難免主觀自以為是，有很多人在一心想要創業時都以為自己的條件足夠，其實不然，一定要客觀反省，衡量的標準就是你能否用不斷的知識與持續的經驗當養分給你的原始人性創造出附加價值。

一招半式想要創業，梁家銘也覺得行不通，事先一定要準備許多替代方案，一招接一招，事先佈置好等在那邊，隨時有備案可出招，這樣比較接近成功，光靠一支犧牲打得分，或是突發奇想，邊做邊想，這都不是40世代的梁家銘心目中合格的創業方式。

梁家銘強調，創業者絕對不能想要依賴別人，自己要做最多的事，承受最多的苦，但卻可以將成功分享給大家，他看過有人藉著創業的名義集資之後，第一件事就是買一台名車先犒賞自己，這樣的人不適合創業。

自己當了老闆之後，梁家銘有空間實現自己的創意，然而同時也要花更多時間去包容體貼、員工、上游、供應商、及下游通路商的心理層面感受，他說，如果不能做到讓所有人都感到滿意與公平，讓參與創業過程的人覺得付出努力有相等的價值回報，創業也不會成功，他說，很多創業初期成功而無法持久，都因為創業者無法包容體貼以及對人性未能充分掌握所致。

★行銷思維
有感於行銷資源有限，一個閃失、失誤的決定，就會耗損上千萬甚至於上億的行銷資源，梁家銘在推出任何新產品前，對如何掌握消費者內心的潛在需求，往往下了很大的功夫。他說，推出500cc活益比菲多的包裝，幾乎不被看好﹔加大優格容量的市場調查測試也全部都是負面評語，但是梁家銘並沒有退讓，因為他琢磨的是消費者未被開發的需求，而且堅持去做，事實證明，這兩個產品大受歡迎，產品形象深植消費者心中，不僅成功佔有40%至50%的市佔率，銷售量亦是第二品牌的兩倍。

他說，產品的暢銷必須通過包括消費者、批發通路與零售通路的門檻，尤其是考慮消費者的需求，才能對產品造成良性的拉力，以優酪乳的產品為例，台灣的消費者已經被教育了十幾年，從不能接受到蔚為風潮，唯有在消費者的既有認知去做差異化的創新，才能降低產品的失敗率。

比菲多的產品，清一色都是健康訴求的優格、醋及發酵乳產品，不過在產品名稱及包裝上，卻看不到「健康」、「美麗」等字眼，梁家銘說，直接告訴消費者喝了會健康，不如讓消費者自己聯想，希望健康的消費者會掏錢購買，想要更美麗的消費者也會購買，一個產品可以符合100%消費者的聯想，各取所需。他說，高明的行銷，就是去經營消費者的認知，而非直接提醒消費者產品的功效。

全方位的行銷，在梁家銘眼中看來，不是提出一個成功方案，就畫上句號，而是要有長遠的規劃，以優格產品為例，比菲多現在正積極布局明年的市場，將有限資源發揮最大功效，每佈一個點都要發揮最大附加價值，他說，就算時髦性產品及價值低的產品有市場，也可以在短時間內獲利，他也不會投入，他很清楚現階段最重要的工作就是穩固長效型市場。

★優谷多優格輕食屋
為了推廣優格產品，梁家銘另外投資了優谷多優格輕食屋，秉持『輕鬆飲食、實現健美』的理念，以優格入菜，將健康概念發展成文化，他說，優谷多優格輕食屋除了提供餐飲服務，也是產品的直銷通路，更要擔任健康里長的角色，照顧商圈的居民飲食，目前已經有兩家優谷多優格輕食屋，肩負這項重大任務。

★努力不懈
獨自創業至今，已經5個多年頭，梁家銘不斷努力讓自己能「站在最高位置」，儘管途中有挫折也有無奈，但這個目標一直沒變過，因為可以實現自己的理想，比什麼都來的重要，現在好不容易有一點小小成就，他仍持續勉勵自己要不斷努力，至於自己是不是贏家？他說：未來的路仍遠，留待市場考驗吧！

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